Skuteczny negocjator spokojnie dąży do celu

Zazwyczaj gdy myślimy o negocjacjach to przychodzą nam do głowy przykłady negocjacji międzynarodowych, negocjacje rządów różnych państw, negocjacje ministrów ze związkami zawodowymi. Być może ktoś skojarzy sobie negocjacje z rozmowami policji z porywaczami lub samobójcą stojącym na dachu wieżowca. To oczywiście dobre skojarzenia, jednak bardzo zawężające rozumienie tego, czym są negocjacje.

Negocjacje to rozmowa

W szerokim ujęciu negocjacje to nic innego jak rozmowa, której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska w danej sprawie (oczywiście przy założeniu, że początkowo owe stanowiska nie były identyczne!). W tym ujęciu negocjacjami jest rozmowa z małżonkiem, gdzie spędzimy wakacje (gdy mąż i żona mają początkowo odmienne propozycje), rozmowa z szefem na temat podwyżki, rozmowa z dorastającym dzieckiem o zasadach, na jakich zgodzimy się na jego samodzielny wyjazd z przyjaciółmi pod namiot, czy uzgodnienia z przyjacielem, co kto robi na wspólne przyjęcie. Rozumiejąc negocjacje w ten sposób, musimy uznać, że wszyscy jesteśmy negocjatorami, a nasza pomyślność w życiu zawodowym i osobistym zależy od tego, jak dobrymi negocjatorami jesteśmy.

Bez agresji i manipulacji

Ponieważ sytuacja sprzeczności interesów nie jest komfortowa - a im większa sprzeczność interesów i im ważniejszych spraw dotyczy, tym dyskomfort większy - zaczynamy walczyć, by postawić na swoim za wszelką cenę lub odpuszczamy, nawet nie próbując bronić swego stanowiska. W tym pierwszym przypadku stajemy się często agresywni, manipulujemy, wywieramy presję, by tylko osiągnąć cel. Temu służą różnego rodzaju triki i taktyki negocjacyjne, których całe mnóstwo można znaleźć w różnego rodzaju poradnikach dotyczących negocjacji lub na szkoleniach. I o ile w niektórych sytuacjach takie "siłowe" negocjacje faktycznie są optymalne, to w wielu innych sytuacjach, szczególnie tam, gdzie po negocjacjach nadal mamy kontakt z drugą, "pokonaną" stroną, nie są one godne polecenia. Warto bowiem zastanowić się, jak się w danej sytuacji czuje strona przegrana, gdy uświadamia sobie fakt, że uległa niesłusznie, że ją zmanipulowano. Oczywiście, będzie miała żal do drugiej strony i będzie w przyszłości nie tylko bardziej ostrożna, ale wręcz będzie dążyła do rewanżu i odwzajemnienia doznanych krzywd.

Uległość nie pomoże

Postawa uległa w negocjacjach, czyli brak choćby próby postawienia na swoim, także ma opłakane konsekwencje. Ktoś, kto w ten sposób rozmawia w trudnych sytuacjach, bardzo szybko zaczyna mieć poczucie, że nie jest ważny, że inni nie szanują jego zdania i potrzeb, że nie ma na nic wpływu. Wycofuje się z aktywnego życia, nie osiąga sukcesów, obwinia innych o swoje porażki.

Warto współpracować

Jakie jest więc wyjście? Otóż właściwym zachowaniem w każdym konflikcie, w każdej sytuacji sprzeczności interesów, są tzw. negocjacje nastawione na współpracę. Ich istotą jest szukanie takiego rozwiązania, które w maksymalnie dużym stopniu zaspokaja interesy wszystkich stron negocjacji. Nawet jeśli nie udaje się znaleźć rozwiązania w stu procentach satysfakcjonującego wszystkich, to nikt też nie ma poczucia przegranej, ani poczucia, że został pokonany, czy przechytrzony. To, co jest warunkiem negocjacji nastawionych na współpracę, to zadawanie pytań drugiej stronie negocjacji i rozumienie także jej punktu widzenia. A wtedy znalezienie rozwiązania dobrego dla wszystkich nie będzie już takie trudne. Czego wszystkim Wam serdecznie życzę.

Anegdota o siostrach i pomarańczy

Ta anegdota ilustruje istotę negocjacji nastawionych na współpracę. A było tak: dawno, dawno temu, gdy dostępne były tylko kubańskie pomarańcze i na dodatek w bardzo ograniczonej ilości, matka przyniosła do domu jedną, cudem zdobytą w sklepie. Natychmiast obie siostry rzuciły się na nią, chcąc dla siebie cały ten skarb. Wyrywały go sobie, wrzasku i płaczu było co niemiara. Nie mogąc się pogodzić, postanowiły w końcu podzielić się po połowie, przecinając pomarańczę na pół. Jednak z pomysłu takiego podziału obie były niezadowolone. Widząc konsternację córek, do "gry" wkroczyła mądra matka, zadając im proste pytanie: do czego potrzebujesz pomarańczy? Jakie było zdziwienie sióstr, gdy usłyszały swoje odpowiedzi: ja do ciasta; potrzebuję całej skórki - odpowiedziała pierwsza.
Ja potrzebuję soku z całego owocu, bo przygotowuję koktajl dla gości - odpowiedziała druga. A matka tylko się
uśmiechnęła, bo zadając proste pytanie, znalazła rozwiązanie problemu, wydawałoby się nierozwiązywalnego.

Roman Kraczla, prezes SMG/KRC HR odpowiada na pytania Czytelników i wyjaśnia tajniki negocjacji

Co zrobić, gdy osoba, z którą negocjuję, postępuje nieetycznie - straszy, grozi czy stosuje inne formy manipulacji? Iza z Czeladzi
Wydaje się, że w takiej sytuacji nie ma sensu udawać, że nic się nie dzieje. Nawet jeśli nie bardzo przejmujemy się tego typu "zagrywkami" drugiej strony, to nie czujemy się komfortowo, a to może wpłynąć na naszą skuteczność negocjacyjną. Należy więc zdemaskować manipulacje
drugiej strony negocjacji, mówiąc wprost, że je dostrzegamy, że się nie zgadzamy i że prosimy, by w dalszym ciągu rozmów takie zachowania nie miały miejsca. Bardzo często efektem takiego zdemaskowania manipulacji jest wstyd i poczucie winy drugiej strony, co z kolei jest dużą szansą dla nas, gdyż jak wskazują badania, będąc w takim stanie łatwiej ulega się wpływom innych.

W negocjacjach najczęściej
staram się stosować kompromis, jednakże często czuję się nieusatysfakcjonowana. Czy kompromis
w negocjacjach jest zawsze dobrym rozwiązaniem? Beata z Mikołowa
Kompromis rzadko jest dobrym rozwiązaniem! Jest stosunkowo łatwy do osiągnięcia i dlatego często właśnie kompromisem kończą się negocjacje. Jednak nie jest to dobre rozwiązanie z tego prostego powodu, że przy rozwiązaniu kompromisowym każda ze stron rezygnuje z części swoich interesów. Można więc powiedzieć, że kompromis nie satysfakcjonuje żadnej ze stron. O wiele lepszym, acz wymagającym znacznie więcej wysiłku, dobrej woli i kompetencji negocjacyjnych, jest rozwiązanie w stu procentach dobre dla wszystkich.
Nie zawsze, ale zaskakująco często takie właśnie rozwiązanie możliwe jest do wypracowania.
Czy zawsze trzeba negocjować? Kiedy warto negocjować, a kiedy lepiej odpuścić? Adrian z Bytomia
To zależy od naszych celów i od naszej sytuacji. Jeśli jesteśmy na bardzo silnej pozycji i nie zależy nam na dobrych układach z partnerem - jest to np. sytuacja jednorazowego kontaktu - to oczywiście negocjacje nie są dla nas opłacalne. Doskonale ilustruje to hasło, ale też praktyka biznesowa pewnej firmy: "duży może więcej". Natomiast jeśli nasza sytuacja nie jest już taka pewna i jesteśmy zmuszeni do stałego lub częstego kontaktu z partnerem, z całą pewnością warto negocjować.